De noodzaak van content marketing uitleggen aan een sales-driven organisatie is zoiets als groene energie trachten te verkopen aan een kolenboer.
Ik verbaas me steeds meer over het (kennelijk) ontbreken van kennis bij content predikers over de manieren waarop je producten naar de markt kunt brengen en welke rol content daarin wel of in het geheel niet zou kunnen spelen.
Want content marketing is voor minimaal de helft van de bedrijven ongeschikt:
A study conducted several years ago by querying top marketing executives working at one-hundred leading U.S. technology companies, showed that despite all the talk about being market-driven and customer-focused, 54% of respondents viewed their company as actually being technology-driven.
Content marketing hoort een verlengstuk te zijn van de market-driven organisatie, niet van een sales-driven organisatie. Content marketing is een onderdeel van de branding van de organisatie, verhaalt over ervaringen van bestaande klanten, gaat in voortdurende dialoog met klanten om betere producten te maken en werkt toe naar het opbouwen van een lange termijn relatie met de klant. Winst is geen doel, maar een middel om het doel te bereiken.
De sales-driven organisatie heeft daar allemaal lak aan. De organisatie wordt veelal geleid door voormalig sales- en marketingmensen, niet door productontwikkelaars. Het doel is om op zo’n kort mogelijke termijn het marktaandeel te vergroten en/of de winst te maximaliseren. Content bestaat (hooguit) uit prijslijsten, productfolders en prijspromoties. Data is bedoeld om het doel sneller te bereiken, niet om de klant te pleasen.
Nog anders is het met de technology-driven organisatie. Die geven niets om de klant. Ze ruiken een kans, gebruiken technologie om een product te ontwikkelen en springen gewoon in het diepe. Hopend op een gunstige ontwikkeling in de markt die de vraag naar het product plotseling doet exploderen (bijv. security producten na 9/11). Investeerders smullen van dit type bedrijven, ook al zijn de risico’s enorm.
En dan vergeet ik nog maar even de customer-driven, service-driven, feature-driven, data-driven, insight-driven, cause-driven of experience-driven organisaties, .. of welke focus we ook maar weten te verzinnen.
Het is dus onzinnig te stellen dat elke organisatie content-driven moet zijn.
De vraag die je je als organisatie beter eerst kunt stellen is: kunnen en willen we het onszelf permitteren voor de lange termijn te gaan?
