Al sinds de Tweede Wereldoorlog weten we al dat klantgerichte verkoop, en de bijbehorende verkooptechniek, beter werkt dan productgerichte verkoop. En met de introductie van accountmanagement hebben we onze belangrijkste klanten zelfs quasi centraal gesteld. Niet dat we ècht luisterden naar die klanten, want altijd was er het adagium: “Profit before Principles”, oftewel “.. al dat klantgeknuffel is leuk, maar er moet wel verkocht worden!”
Maar we staan inmiddels op de drempel van een nieuwe bewustwording, gedragen door de massale opkomst van de “Sociale Media”. De deelnemers ervan blijken tot afschuw van de oude garde het omgekeerde adagium te hanteren: “Principles before Profit”, ofwel “.. al dat verkopen is leuk, maar als je er alleen op uit bent jezelf te helpen en je geen moer om die ander geeft, dan loop je het risico spontaan af te branden!”.
Maar wat zijn die Principles eigenlijk en waarom laten zovelen zich er door leiden?
Lang hoef je er niet voor te zoeken. The CocaCola Company hanteert ze al: de Online Social Media Principles. Met deze Principles als manifest participeert het bedrijf heel bewust in de sociale media. Sterker nog, CocaCola noemt de sociale media de “new frontier of marketing and communications” ofwel, dé plek waar kopers en verkopers elkaar ontmoeten. De online vrijmarkt van mensen die geven en mensen die nemen.
In haar Social Media Principles noemt CocaCola een aantal kernwaarden (o.a. leadership, collaboration, integrity, accountability & passion), waarbij het bedrijf nadrukkelijk uitspreekt dat zij deze kernwaarden alleen kan vervullen, als zij daarvoor de hulp (en de inzet) van alle stakeholders krijgt.
Eigenlijk een absurd statement, als je de hardsellers van krap 10-15 jaar geleden, zoals IBM of XEROX, even voor ogen haalt. Die drilden hun verkopers met militaire precisie om uit elke potentiële klant het maximaal aan omzet te trekken. Die dachten er toch zeker niet bij na om zo’n iemand te vragen of ze het product überhaupt nodig hadden! En een stakeholder-enquete om te horen wat mensen van het product vonden en/of er ruimte voor verbetering was? Welnee, ze hadden gewoon maar te slikken zoals het was!
Maar de tijden veranderen. We bewegen ons van push- naar pull-verkoop; van hardsell naar softsell (en dat laatste zowel figuurlijk als letterlijk); van overtuigen naar aantrekken. Maar hoe maak je je bedrijf aantrekkelijk voor je doelgroep? En is er sowieso nog wel zoiets als een doelgroep?
Het opstellen en hanteren van Social Media Principles geven bedrijven een nieuw handvat om zichzelf een persoonlijkheid te geven, die onderscheidend is, maar bovenal geloofwaardig. Authenticiteit – het dicht bij jezelf (normen/waarden) blijven staan – is dan ook het toverwoord in de sociale marketing. Maar dan moet je wel weten waar je dicht bij wilt blijven en anderen moeten dat ook kunnen toetsen.
Tot slot: opvallend is dat CocaCola haar Social Media Principles heel nadrukkelijk koppelt aan een Code of Business Conduct, ofwel een (zakelijke) gedragscode. Daar pleit ik al een tijdje voor en heb er zelfs een apart Twitteraccount voor opgezet: @gedragscode – discussieer daar mee, want als CocaCola het belang ervan inziet, waarom jij dan (nog) niet?
Dit blog is natuurljik niet bedoeld als éénrichtingsverkeer, maar als een begin van een dialoog. Welke Social Media Principles spreken jou het meest aan?
Interessant om te lezen